PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN

El proceso de decisión de compra debe ser analizado por los responsables del marketing en cada empresa, los cuales debe analizar minuciosamente los factores que afectan esta decisión en los consumidores.

El estudio del marketing a llevado a la creación de un modelo de cinco fases por el cual se puede guiar este proceso de compra, el cual inicia con la identificación del problema o necesidad, seguida de la búsqueda de la información y evaluación de las alternativas, decisión o elección de compra, finalizando con el análisis del comportamiento postcompra; aunque es de resaltar que no todos los consumidores pasan por estas fases o las siguen en el orden dado.

Como se mencionaba anteriormente el proceso de compra inicia en el momento que se reconoce una necesidad, ya sea de tipo interno (hambre, sed, sexo) o de tipo externo (carro, ropa, muebles, etc.), la cual generara la posibilidad de realizar una compra; por tanto el análisis por parte de los responsables del marketing sobre esta fase es muy importante, ya que el reconocimiento de estas necesidades le permitirá crear estrategias llamativas para los clientes, de tal modo que en el momento que este pase a la siguiente fase de búsqueda de la información, logre crear en él el suficiente interés que permita a la empresa estar seriamente entre las alternativas para realizar dicha compra.

Aunque existen diferentes fuentes de información a las que el consumidor suele acudir, sin duda alguna es la publicidad controlada por los responsables del márquetin la que más influencia tiene en la decisión de compra.

Finalmente es importante el análisis del comportamiento del cliente después de realizada la compra, ya que la satisfacción del comprador podrá determinar si el cliente volverá a comprar el producto y si hablara bien o mal del producto.

Es muy importante que los empresarios comprendan a los potenciales compradores para lograr la satisfacción de los mimos para mantener la fidelidad de estos clientes.