PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN

El proceso de decisión de compra debe ser analizado por los responsables del marketing en cada empresa, los cuales debe analizar minuciosamente los factores que afectan esta decisión en los consumidores.

El estudio del marketing a llevado a la creación de un modelo de cinco fases por el cual se puede guiar este proceso de compra, el cual inicia con la identificación del problema o necesidad, seguida de la búsqueda de la información y evaluación de las alternativas, decisión o elección de compra, finalizando con el análisis del comportamiento postcompra; aunque es de resaltar que no todos los consumidores pasan por estas fases o las siguen en el orden dado.

Como se mencionaba anteriormente el proceso de compra inicia en el momento que se reconoce una necesidad, ya sea de tipo interno (hambre, sed, sexo) o de tipo externo (carro, ropa, muebles, etc.), la cual generara la posibilidad de realizar una compra; por tanto el análisis por parte de los responsables del marketing sobre esta fase es muy importante, ya que el reconocimiento de estas necesidades le permitirá crear estrategias llamativas para los clientes, de tal modo que en el momento que este pase a la siguiente fase de búsqueda de la información, logre crear en él el suficiente interés que permita a la empresa estar seriamente entre las alternativas para realizar dicha compra.

Aunque existen diferentes fuentes de información a las que el consumidor suele acudir, sin duda alguna es la publicidad controlada por los responsables del márquetin la que más influencia tiene en la decisión de compra.

Finalmente es importante el análisis del comportamiento del cliente después de realizada la compra, ya que la satisfacción del comprador podrá determinar si el cliente volverá a comprar el producto y si hablara bien o mal del producto.

Es muy importante que los empresarios comprendan a los potenciales compradores para lograr la satisfacción de los mimos para mantener la fidelidad de estos clientes.

VALOR PERCIBIDO

EL conocimiento del consumidor acerca de la existencia de alternativas, las crecientes expectativas acerca de los servicio, y las acciones promocionales e incentivos al cambio de proveedor del servicio pueden llevar al consumidor a comportamientos de búsqueda de variedad de alternativas; por ello, las empresas precisan considerar los determinantes de la lealtad de sus consumidores y su importancia relativa, de manera que puedan incidir sobre los mismos, haciendo uso de algunos factores de influencia sobre los clientes.

Entre los factores que ejercen las empresas para mantener sus clientes esta el VALOR PERCIBIDO.

El valor percibido juega un papel muy importante en este tipo de estrategias, puesto que el consumidor cuenta con diversos componentes que conjuntamente determinan su importancia. Asimismo, se ha destacado la existencia de una relación entre el valor percibido y la actitud del cliente, considerándose esta variable un importante determinante de la lealtad del consumidor, ya que el valor percibido busca incorporar en la mente de los consumidores la oferta del producto o servicio.

Valor percibido = calidad percibida en relación al precio

Entender cuál es el valor para los CLIENTES es un REQUISITO inicial en una estrategia de negocio y para cualquier proyecto. De ahí la necesidad de cuidar permanentemente la política de precios, aunque resulta difícil establecer una política de precios acertada, y lo más importante, con continuidad en el tiempo, por esto se hace necesario la adopción de herramientas prácticas del Management Moderno pues eso ayudara a la profesionalización de los tomadores de decisión en el uso permanente de metodologías de aplicación práctica lo cual permitirá a las empresas desarrollar ventajas comparativas sostenidas en el tiempo.

Por último no hay q olvidar que el precio y de la calidad de los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes son los factores mas importantes en el momento de crear estrategias de valor percibido por los consumidores.

Bibliografia:

http://ubr.universia.net/pdfs_web/UBR0012009102.pdf

http://www.gestiopolis.com/marketing/estrategia-de-precios-por-valor-percibido.

http://images.google.com.co/imgres?imgurl=http://albertolacalle.com/img/valor-percibido.jpg&imgrefurl=http://albertolacalle.com/hci/valor-precio.htm&usg=__Q5azxLolQzZFdd7YQ3LIR_wLiCA=&h=384&w=475&sz=30&hl=es&start=1&um=1&tbnid=Oo5MHBeU0jayMM:&tbnh=104&tbnw=129&prev=/images%3Fq%3Dvalor%2Bpercibido%26hl%3Des%26rlz%3D1R2ADBF_es%26sa%3DX%26um%3D1

Cada día las empresas enfrentan nuevos desafíos: deben alcanzar niveles máximos de calidad y satisfacción de sus clientes, lanzar nuevos productos, posicionar y consolidar los ya existentes, buscar mayor participación de mercado, etc.
Los sistemas de información de marketing (SIM), tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente tanto de fuentes internas como externas de una empresa, que le permita a la misma mantenerse al día con los cambios y responder a ellos de la forma más adecuada.
Los SIM son muy importantes en las empresas ya q estos tienen como finalidad generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar la información que se utilizará en la toma de decisiones de marketing.
Existen tres factores a tener en cuenta para una correcta utilización de estos sistemas de información, que son:
El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo.
El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad.
El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado.
Es fundamental poseer un buen SIM, tanto para la propia empresa con la finalidad de determinar los objetivos y la toma de decisiones, como para el auditor de marketing que lo necesitará para el diagnóstico de la auditoría y la consiguiente toma de decisiones.

La industria santandereana continuamente se ve afectada por un factor muy variable por estos días en nuestro país, este factor es el político, ya q los continuos desacuerdos del gobierno nacional con el gobierno del vecino país de Venezuela afecta sin duda alguna el buen desarrollo de la industria santandereana; otro factor que afecta la industria de nuestro departamento es el social, pues aunque se ha mejorado, aun el nivel socio económico, estilos de vida, costumbres, valores o comportamiento de las personas afectan de manera directa a la creación de productos y servicios que satisfagan la gran demanda.


http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no8/info1.htm
http://innomatica.wordpress.com/tag/macroentorno/
http://www.marketing-xxi.com/sistemas-de-informacion-de-marketing-sim-140.htm

LA IMPORTANCIA DEL MARKETING

El marketing es importante en las empresas ya que por medio de este proceso social y administrativo grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios, puesto que está enfocado a satisfacer las necesidades de los clientes y generar ganancias al mismo tiempo a la empresa.

Muy a menudo el marketing fracasa porque es considerado una función táctica y no el generador principal de la estrategia de la empresa, y a pesar de los tiempos cambiantes, las empresas continúan utilizando estrategias de marketing tradicionales.

Existen tendencias del marketing como lo son el marketing social, marketing relacional y marketing holístico, este último con orientación que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional.

En el marketing holístico "todo es importante" como consumidores, proveedores, otras empresas, colaboradores y la sociedad en conjunto, es por esto que la adaptación del marketing holístico en las empresas es tan importante.

Para Philip Kotler el marketing debe ser más holístico en tres sentidos:
1. La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de las necesidades de los clientes y ha de avanzar más allá de proporcionar simplemente un producto o servicio específico.
2. La empresa debe tener una visión más holística de cómo afecta su comportamiento a la satisfacción del cliente. Los clientes a menudo desertan de una empresa cuando sus productos llegan con retraso o están dañados, cuando las facturas son imprecisas, cuando conseguir servicio al cliente es difícil o cuando ocurren otros desastres.
3. La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de su industria (los participantes y la evolución de la industria). Hoy día, muchas industrias están convergiendo, lo que presenta tanto nuevas oportunidades como nuevas amenazas para cada participante de la industria.

Los mercados siempre cambian más rápido que el marketing. Las empresas se encuentran siempre en una fase de puesta al día y recurren con demasiada frecuencia a viejas fórmulas para solucionar nuevos problemas, por esto es importante que las empresas incluyan en su estrategias nuevas tecnologías que les dé la oportunidad de estar al alcance de todas las necesidades de sus clientes.

La utilización del sistema de costes basado en actividades (Activity Based Costing), permite a las empresas medir todos los recursos que consumen los distintos clientes, segmentos, canales o territorios. Entonces se pueden extraer los costes de los ingresos para determinar la rentabilidad de cada entidad de marketing.

El marketing holísticos da la oportunidad de ser totalmente libre en la creación de estrategias que lleven la empresa al éxito beneficiando a todos y cada uno de los actores que de cierto modo tengan relación con la empresa.

EJEMPLO:
CALYX & COROLLA, es un caso interesante citado por el experto en mercadeo Philip Kotler donde el pensamiento innovador esta muy asociado con marketing. La fundadora de la empresa, Ruth M. Owades, reconoció que las flores tardaban casi diez días desde que se cultivaban hasta que llegaban al cliente, a través de un laberinto de mayoristas y minoristas. Estableció un sistema de marketing directo a domicilio; los clientes pueden pedir flores frescas y ramilletes por medio de su catálogo, a través de la página web o por teléfono. El pedido se envía de inmediato electrónicamente a uno de los 25 cultivadores de la red, quien recoge las flores, las envuelve y las envía vía FedEx. Llegan frescas, duran 10 días más y satisfacen a los clientes.

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing
http://www.entorno-empresarial.com/imprimir.php?id=1679
http://marksmaevo5.blogspot.com/2009/02/marketing-holistico-y-generacion-de.html

HACER UN ESCRITO PARA EXPLICAR A PEQUEÑOS Y MICRO EMPRESARIOS COMO PODRÍAN IMPLEMENTAR EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE TOMANDO COMO REFERENCIA UN ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO.


Al hablar del proceso de generación de valor, debemos crear estrategias que beneficien a todos, que generen pocos costos a las empresas y q beneficien en ganancias a la misma.
La actualidad nos brinda un sin número de herramientas que se pueden adoptar para tal proceso de generación de valor, que de ser bien utilizadas darán grandes resultados; una de estas herramientas es sin duda la tecnología informática, la cual desde hace años ha venido tomando más fuerza en esta parte de los negocios.
Aunque algunas empresas fracasaron en el intento de adaptación de esta herramienta, fueron muchas más las que lograron alcanzar los objetivos del negocio, es decir, que les permitió definir estructuras de costo más bajas, desarrollar nuevos productos, conquistar nuevos mercados, y por supuesto lo más importante satisfacción en los clientes.


Hay que tener claro que los buenos resultados no se dan de la noche a la mañana, como todo tienen un proceso de ajuste y desarrollo, para lo cual es muy importante una buena Administración del Conocimiento en las Organizaciones, ya que tienen como objetivo capturar, clasificar, utilizar y re-crear información y conocimiento que se transforme en productos y/o servicios que generen valor, ya que el mercado competitivo de la actualidad y el valor para el cliente son una combinación de beneficios del producto y el servicio a un precio razonable; por esto es que para la generación de valores, la empresa debe identificar primero las necesidades del consumidor para poder crear una estrategia que permita hacer más atractivos los productos que puedan satisfacer dichas necesidades; como segunda medida se deben desarrollar las aplicaciones de los sistemas de información, también se debe hacer un rediseño de los procesos de negocios a consecuencia de la utilización de las tecnología adoptada, y finalmente realizar la gestión adecuada y efectiva de las medidas tomadas anteriormente, para lo cual es importante la transparencia de inversión y la medición de los recursos utilizados pues cada empresa consta de una serie de actividades diferentes desarrolladas para diseñar, producir, comercializar, entregar y respaldar los productos.

Grandes empresas como SANSUNG y MICROSOFT, son ejemplos de los resultados que puede dar la buena utilización de nuevas tecnologías en la generación de valor.

Es bueno y de vital importancia para las nuevas empresas hacer un proceso con nuevas técnicas, las cuales no solo logren la satisfacción del cliente, sino que también les permita seguir creciendo como empresa y líderes del mercado.



http://www.acis.org.co/fileadmin/Revista_104/uno.pdf
http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/69/admincono.htm